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Técnicas de negociación, imprescindibles para todo profesional

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Técnicas de negociación, imprescindibles para todo profesional

tecnicas-de-negociacionLa negociación se ha convertido en una habilidad indispensable para todo profesional. Es especialmente importante para los puestos relacionados con el ámbito comercial, la gestión de personas, la dirección, y cualquier perfil profesional que requiera de un liderazgo. Así lo avalan diversas investigaciones que sitúan la negociación y la resolución de conflictos entre las habilidades fundamentales para cualquier persona que desarrolle su labor profesional en una organización del siglo XXI.

¿Qué es la negociación?

Antes de abordar la importancia de la negociación para todo buen profesional, debemos tener claro qué es la negociación. Son muchos los autores que han explicado este proceso pero vamos a centrarnos en la definición de Jóvito Villalba. El político definía la negociación como el “proceso mediante el cual dos o más partes – que tienen intereses tanto comunes como opuestos – intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras”.

En el ámbito profesional la negociación se produce constantemente. En reuniones, a la hora de abordar el trabajo en equipo, cuando hablamos con proveedores, etc. Es decir, la capacidad negociadora es tan importante que se debe convertir en algo innato para detectar las oportunidades y estar siempre preparado para intercambiar opciones y lograr un acuerdo.

La negociación tiene cuatro puntos claves donde aplicar las técnicas de negociación efectiva. Los cursos de negociación permiten adquirir las habilidades necesarias así como los recursos suficientes para abordar con éxito el proceso.

Fases de la negociación

  1. Preparación: todo proceso comienza con una fase inicial donde se debe conocer y definir qué se quiere conseguir, cómo se puede conseguir y hasta dónde se puede ceder.
  2. Conversación: cada parte expresa su posición permitiendo conocer así los puntos de encuentro y desencuentro. Es importante establecer un tira y afloja mostrándose atento, flexible y respetuoso. Practicar la escucha activa, establecer un lenguaje claro y conciso es fundamental para facilitar el diálogo.
  3. Estrategia: las concesiones deben estar condicionadas a obtener algo a cambio. No hay que olvidar que no se trata sólo de encontrar un acuerdo, sino de establecer un acuerdo lo más beneficioso posible para ambas partes. Definir y analizar distintos escenarios posibles y los consiguientes pasos a dar en función de los mismos para cada uno de ellos, suele resultar muy eficiente.
  4. Acuerdo: el proceso, si ha tenido éxito, finaliza con un acuerdo. Las partes deben tener claro la solución o las soluciones a las que se han llegado y las concesiones realizadas por cada parte.

Conociendo estas fases de la negociación podrás aplicar reglas y estrategias para alcanzar un acuerdo. Siempre debes recordar que “lo más importante de la negociación es escuchar lo que no se dice”, Peter Drucker.

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